Будем расти? Каждая компания рано или поздно сталкивается с ограничением роста – ее рынок достигает зрелости и становится переполненным. Количество новых потребителей объективно уменьшается. Их привлечение требует все больших расходов. И, наконец, наступает момент, когда сложившиеся методы рекрутирования покупателей перестают окупаться. В этой ситуации компании, как правило, последовательно перебирают три стратегии.
Евгения Козина, Маркетинг менеджмент Истинное величие нередко принимает самые простые и скромные формы. Подтверждением тому – история торгового дома «Гранд». Долгое время основной целью этой компании было создание доступного и качественного продукта. Однако в итоге получился супербренд, вопреки распространенному убеждению, что в низком ценовом сегменте создать бренд невозможно. Компании пришлось нарушить еще не одно подобное «правило маркетинга» и в конечном итоге добиться значительного успеха. Как это стало возможным, что легло в основу успеха торгового дома «Гранд», читайте в главной статье номера.
Владимир Коровкин, генеральный директор агентства FCBi, заместитель генерального директора FCB MA по стратегическому планированию Многие маркетологи привыкли опираться в своих рассуждениях и действиях на закон Парето. При этом мало кто задумывается, на каких данных было основано выведение этого закона, и кем собственно был тот самый Парето. Если вы хотите, наконец, ответить для себя на все эти вопросы, читайте материал постоянного колумниста журнала.
За последние несколько лет индустрия моды претерпела глобальные изменения, серьезно затронувшие все элементы цепочки создания стоимости в этом бизнесе. Кардинальным образом изменилось потребительское поведение: на смену лояльности и преданности одной компании пришла мультибрендовость и мультиформатность, коренным образом была перестроена логистическая и производственная цепочка. В результате за бортом оказались многие традиционные компании. Читайте о новых маркетинговых стратегиях и приемах в статьях рубрики.
Программы лояльности придумали менеджеры по продажам компаний-производителей пластиковых карточек
Алексей Волков, директор по маркетингу компании «Номенар» Прямая реклама, программы лояльности, промо-акции. Все это кажется необходимым арсеналом для вывода и продвижения бренда на рынке. Однако на рынке моды эти методы теряют свою эффективность. Реклама может лишь временно поколебать продажи, раскрученные магазины в итоге приносят прибыли меньше, чем открытые без рекламной поддержки, а дисконтные программы оказываются несовместимы с лояльностью. Как привлечь и удержать потребителей, стремительно меняющих свои предпочтения?
Елена Кабанова, директор по маркетингу компании «Снежная Королева» Известная розничная сеть верхней одежды меняет формат: теперь в ассортимент магазина будут входить джинсы, кофты, футболки. Это решение вызвало неоднозначную реакцию маркетингового сообщества. Пойдет ли покупатель за футболкой в «Снежную Королеву»? Как повлияет смена ассортимента на бренд и имидж компании? Является ли новая стратегия первым шагом на пути к новым успехам, или агонией на рынке с ужесточающейся конкуренцией? Ответы на эти вопросы дает директор по маркетингу «Снежной Королевы», Елена Кабанова.
Вера Ушакова, «Маркетинг менеджмент» «Русская торговая группа» представляет в России марки разных ценовых сегментов: Morgan и Koton. Разное позиционирование требует от компании применения различных маркетинговых инструментов, в первую очередь затрагивающих отношения с клиентами. Система, выстроенная компанией, дала нужный результат: на постоянных покупателей приходится 30% всех продаж и 50% общей прибыли. Возможно, секреты маркетинга РТГ подойдут и для вашей фирмы.
Традиционная проверка сотрудников колл-центров компаний на приветливость, грамотность и владение информацией. На этот раз в поле нашего зрения компании, работающие в индустрии моды. На первом месте сразу четверо!
«Каждый человек имеет право на 15 минут славы». Вы хотите, чтобы имя вашей компании упоминалось в СМИ как можно чаще и в позитивном ключе? Чтобы вас считали самым востребованным экспертом и самым компетентным специалистом? Следуйте нашим советам, и ваше имя не будет сходить со страниц деловой прессы.
Евгения Козина, «Маркетинг менеджмент» Феномен лояльности вызывает множество споров среди маркетологов: одни говорят, что он перестал существовать, другие уверены, что будущее за лояльностью и уповают только на нее. Этот материал представляет концептуальный подход западного исследователя лояльности Фредерика Райхельда, позволяющий четко определить, как отражается на деятельности компании лояльность покупателей, и как создавать лояльных клиентов.
Анна Турусина, генеральный директор компании «Маркетинговая машина» Хочет ли потребитель, чтоб ему доплачивали за то, что он пользуется товарами и услугами компании, которая ему нравится? К скидкам привыкли, и они потеряли свое значение. Компаниям пора обратиться к неценовым стимулам и дать клиенту признание. Это гораздо проще сказать, чем сделать – читайте экспертное мнение Анны Турусиной.
Каждой компании рано или поздно приходится пересматривать свои стратегии развития. Единственно верного пути для принятия правильного решения в любой ситуации не существует. Зато есть возможность избежать самых распространенных ошибок. В этом материале вы найдете описание четырех самых опасных путей, по которым нередко идут компании, разрабатывая новые стратегии. Читайте! Возможно, именно сейчас ваши сотрудники совершают одну из этих ужасных, но очень распространенных ошибок!
Светлана Иванова, старший партнер тренинг-центра Ivanova&Lebedeva Автор бестселлера «Продажи на 100%» продолжает делиться на страницах журнала тайнами общения с покупателями. Этот материал открывает серию статей о поведенческих типах, которых вы запросто может встретить у вас в магазине, офисе, на деловой встрече и даже в кругу знакомых. На этот раз в поле зрения автора попал Жираф, высокомерный и самоуверенный тип. Советы от Светланы Ивановой помогут эффективно продавать любому клиенту. Материал завершается тестом «Узнай, Жираф ли ты и распознай Жирафа в другом»
Бренды определяются людьми, а не рекламными кампаниями
Скотт Бедберри Все больше компаний понимают, что они не управляют в полной мере своими брендами. Что делать в эпоху, когда товары становятся все более схожими? Как развивать бренд в условиях массового снижения лояльности? На самые острые и животрепещущие вопросы, стоящие перед российскими компаниями, отвечает экс-директор по маркетингу компаний Nike и Starbucks - специально для читателей «Маркетинг менеджмент».
Торгово-развлекательный центр с человеческим лицом
Вера Ушакова, «Маркетинг менеджмент» Покупки давно стали способом проведения досуга, а, следовательно, всем торговым центрам приходится конкурировать в умении развлекать своих посетителей. Однако развлечения надо еще правильно подобрать. Дорогостоящие концерты популярных исполнителей могут привлекать аудиторию, но не сказываться на обороте. Именно это открытие заставило ТРЦ «РИО» полностью пересмотреть концепцию развлечений. Как сделать, чтобы entertainment-маркетинг служил не только развлечению, но и увеличивал продажи – читайте и берите на вооружение.
Соленые снеки, такие, как картофельные и кукурузные чипсы, тортилльяс и соленые крендельки, на первый взгляд, можно отнести к легкому бизнесу. Однако в этом бизнесе могут развернуться нешуточные бои. Специально для читателей «Маркетинг Менеджмент» – суперкейс о битве титанов Frito-Lay и Anheuser-Busch. Уникальное описание реальных событий даст вам множество подсказок, как побеждать на рынках FMCG.
Влиянию цвета не может противостоять ни один покупатель, однако каким будет это влияние, подчас определяет четкий расчет маркетолога. Цвет помогает четко выделить нужный социодемографический сегмент и продавать товар именно тому, для кого он предназначен. А бездумные игры с цветом нередко приводят к печальным последствиям.Как сделать, чтобы покупатели выбирали ваш товар среди конкурирующих не только рационально, но и на подсознательном уровне – что для маркетолога гораздо надежнее. К статье прилагается памятка: какой цвет какую реакцию вызывает, и как это использовать.
Топ-менеджеры российских компаний отвечают на вопрос журнала, каким должен быть современный лидер? Свои комментарии по этому вопросу дали Александр Большунов, председатель Совета Директоров ЗАО «ФПГ Энергоконтракт», Дмитрий Голуб, генеральный директор ЗАО «ФармФирма «Сотекс», управляющий партнер компании «Стратегика» Александр Идрисов, и Дмитрий Тюрин, директор по маркетингу сети кинотеатров «Киномакс»
Алексей Сухенко, глава российского представительства компании Trout&Partners Ребрендинг авиакомпании «Сибирь» является ее крупнейшим провалом на рынке! Так считает независимый эксперт, автор этого сногсшибательного материала. С помощью затраченных миллионов компания сама себя переместила со второго места на рынке на третье, навсегда выбыв из борьбы за место лидера российского авиарынка. Как такое может быть? Ну не сумасшедшие же они. Может быть, все дело в позиционировании?
Алла Викторова, «Маркетинг менеджмент» Многие российские компании не на шутку увлеклись идеей создания корпоративной культуры, что привело к повсеместному внедрению дресс-кода. Но это не всегда оказывается оправданным. Какое значение имеет дресс-код с точки зрения психологии, нравится ли сотрудникам его соблюдать, и всем ли компаниям он необходим, читайте в мини-исследовании нашего журнала.
Как собрать эффективную команду? Этот вопрос волнует всех руководителей, потому что все больше задач, встающих перед менеджерами, не могут быть решены одним человеком. Для успеха в рабочую группу должны входить люди, способные играть семь основных поведенческих ролей. Что это за роли, как определить их носителей, как сделать, чтобы они не придушили друг друга на совещании, а многократно усилили возможности группы? Найдите ответы в журнале «Маркетинг менеджмент».
На этот раз таинственный покупатель «Маркетинг менеджмент» проверил качество обслуживания в сетевых компьютерных магазинах. Ключевым параметром, превратившим одних в лидеров, других – в аутсайдеров, стала компетентность.Нет ли среди этих магазинов вашего?
Программы лояльности придумали менеджеры по продажам компаний-производителей пластиковых карточек
